안녕하세요, 여러분! 일타 강사 저스틴입니다. 오늘 강의는 스타트업의 실패와 성장에 대한 깊은 인사이트를 담은, 화이트큐브의 최혁준 대표님의 이야기를 바탕으로 진행하겠습니다. 스타트업 여정을 통해 얻은 교훈과 전략을 하나씩 풀어보며, 여러분이 실질적으로 적용할 수 있는 핵심 포인트를 짚어보겠습니다. 자, 그럼 시작합니다!

Intro: 스타트업의 본질, 도전과 실패

여러분, 스타트업이 뭘까요? 스타트업은 도전의 연속입니다. 도전을 멈추면 더 이상 스타트업이 아니에요. 오늘 강의의 주인공, 화이트큐브의 최혁준 대표님은 이런 말씀을 하셨습니다. “스타트업이 도전을 안 하면 스타트업이 아니다.” 이게 무슨 뜻일까요? 실패를 두려워하지 않고 계속 시도해야 한다는 거예요. 실패는 끝이 아니라, 성공으로 가는 과정일 뿐입니다.

최 대표님은 챌린저스라는 앱을 운영하며 습관 형성 서비스에서 뷰티 득템 앱으로 피보팅(사업 방향 전환)을 하셨습니다. 결과는? 2024년 매출 150억, 흑자 전환까지 성공! 하지만 이 성공 뒤에는 수많은 실패와 배움이 있었어요. 오늘 강의에서는 그 과정을 4개의 챕터로 나눠서 깊이 파헤쳐 보겠습니다.

Chapter 1: 30억의 실패에서 배운 것

자, 여러분. 실패는 성공의 어머니라는 말, 들어보셨죠? 최혁준 대표님은 30억이라는 큰 금액을 실패로 날리며 깨달음을 얻으셨습니다. 챌린저스는 처음에 돈을 걸고 습관을 만드는 서비스로 시작했어요. 출시 3개월 만에 10억 투자 유치, 1년 반 만에 60만 명 다운로드, 달성률 89%라는 놀라운 성과를 냈죠. 하루에 1천 명 이상 가입자가 늘어날 정도로 시장 반응도 뜨거웠습니다.

하지만 문제는 리텐션, 즉 사용자 유지율이었어요. 습관 형성이라는 행동 자체가 지속하기 어렵다 보니, 앱 사용도 계속되지 않았던 거죠. 그래서 대표님은 두 가지 시장으로 눈을 돌렸습니다. 건강 관리(영양제)와 외모 관리(화장품). 영양제 커머스는 시장은 컸지만, 대표님 본인이 그 문제에 깊이 공감하지 못했기 때문에 실패로 돌아갔어요. 여기서 첫 번째 교훈! “고객의 리텐션이 발생하는 행동과 큰 시장을 찾는 것도 중요하지만, 창업자 본인이 그 문제를 깊이 이해하고 공감해야 한다.” 여러분, 내가 진심으로 느끼지 못하는 문제를 해결하려고 하면 답을 찾기 어렵습니다.

두 번째 시도는 마케팅 캠페인이었어요. 친구 초대 이벤트를 통해 문턱을 낮추고, “6시 기상 챌린지” 같은 구체적인 이벤트를 열었죠. 결과는? 많은 사람이 모였지만, 역시 리텐션이 나오지 않았습니다. 본질이 바뀌지 않은 상태에서 유저만 늘리려 했기 때문이에요. 두 번째 교훈! “본질적으로 더 나은 서비스를 만들어야 유저가 머문다.” 마케팅만으로는 한계가 있다는 거죠. 실패를 통해 대표님은 “내가 잘 모르는 분야라면 인정하고, 작게 시작해서 점진적으로 접근해야 한다”는 깨달음을 얻으셨습니다. 여러분, 실패는 괜찮아요. 하지만 실패를 크게 하기보다는 작게, 빠르게 시도하며 배워야 합니다.

Chapter 2: 5개월 남은 런웨이, 절박함 속의 혁신

자, 이제 상황이 더 절박해집니다. 15억짜리 프로젝트 두 개를 실패로 날린 후, 회사에 남은 돈은 10억. 월 2억씩 쓰고 있으니 런웨이, 즉 생존 가능한 기간이 5개월밖에 남지 않았어요. 이 상황, 상상만 해도 끔찍하죠? 최 대표님은 이때 마음가짐이 달라졌다고 해요. “한 번 더 실패하면 팀원들과 함께 집에 가야 하는 상황”이 되니까, 더 치열하게 고민하셨죠.

먼저 한 행동은 팀원들에게 솔직하게 상황을 알리고 사과한 거예요. 하지만 과거를 탓하기보다는 “지금 살아갈 방법을 찾아야 한다”고 모두를 독려하셨습니다. 영양제 커머스를 접고, 정말 중요한 고객에게 집중하기로 했죠. 여기서 세 번째 교훈! “실패를 두려워하지 않고 도전을 계속하려면, 실패를 관리해야 한다.” 실패를 안 하려면 도전을 안 하면 되지만, 그럼 스타트업이 아니에요. 그래서 대표님은 전략을 바꾸셨습니다. “1억짜리 프로젝트를 10번 시도하거나, 1천만 원짜리 프로젝트를 100번 시도하는 게 낫다.”

이게 바로 ‘프리토타이핑(Pretotyping)’이라는 개념이에요. 원래는 만들고 나서 팔아보는 방식이었다면, 이제는 먼저 팔아보고 반응이 좋으면 만드는 방식으로 전환한 거죠. 예를 들어, 사전 알림 기능 하나를 만들 때, 실제로 기능을 구현하기 전에 배너만 띄우고 반응을 봤어요. 유저가 버튼을 누르면 수동으로 알림을 보내는 식으로 테스트를 한 거예요. 이렇게 하면 일주일 걸릴 작업을 하루 만에 테스트할 수 있었죠. 네 번째 교훈! “실패를 작게, 빠르게 관리하면서 성공 확률을 높여라.” 실패는 괜찮지만, 실패의 비용과 시간을 최소화하는 게 중요합니다.

그리고 고객 이해가 성공 확률을 높이는 핵심이라는 점도 강조하셨어요. 예를 들어, 마차를 타는 사람에게 자동차 설계도를 보여주며 “이거 만들까요?”라고 물어보면 답이 안 나와요. 고객은 자신이 느끼는 불편함을 정확히 말로 표현하기 어렵기 때문이죠. 그래서 관찰이 중요합니다. 마차를 타보며 “말이 지치니까 쉬어야 하는구나” 같은 불편을 발견하고, 그 문제를 해결하는 솔루션을 제안해야 해요. 다섯 번째 교훈! “고객의 말보다 손끝과 행동을 관찰하라.” 고객이 실제로 하는 행동에서 진짜 니즈를 찾아야 한다는 거죠.

Chapter 3: 유저의 손끝을 관찰하라, 리텐션의 비밀

자, 리텐션, 즉 사용자 유지율은 IT 프로덕트에서 가장 중요한 지표예요. 습관 기능으로는 리텐션이 나오지 않았던 챌린저스는 결국 외모 관리를 위한 화장품 시장으로 피보팅을 했습니다. 화장품을 압도적으로 저렴한 가격에 살 수 있게 했더니 반응이 있었어요. 하지만 여기서 끝이 아니에요. 최 대표님은 유저의 행동을 깊이 관찰하며 새로운 기회를 발견하셨죠.

챌린저스는 사진 인증 기능을 활용해 광고 시장의 문제를 풀기 시작했어요. 인스타그램 광고는 노출만으로는 의미가 없어요. 노출이 클릭으로, 클릭이 다운로드로, 다운로드가 회원 가입으로, 결국 구매로 이어져야 브랜드에 실질적 도움이 되죠. 그래서 챌린저스는 “구매까지 연결되는 광고 상품”을 만들었어요. 여섯 번째 교훈! “고객(브랜드)의 진짜 목표를 이해하고, 그 목표를 달성하게 해주는 솔루션을 제공하라.”

그리고 유저의 손끝을 관찰한 결과, 커머스 플랫폼에서 유저는 처음 4~8개 제품만 보고 구매를 결정한다는 걸 알게 됐어요. 50번째에 있는 제품은 아무도 안 본다는 거죠. 그래서 “상위 8개에 들어가야 한다”는 전략을 세우고 브랜드에 제안한 겁니다. 일곱 번째 교훈! “유저의 실제 행동 데이터를 기반으로 전략을 세워라.” 유저가 어떻게 탐색하고 구매하는지, 그 손끝의 움직임을 관찰하는 게 성공의 열쇠입니다.

Chapter 4: 될 때까지 시도한다, 끝없는 도전

마지막으로, 최혁준 대표님은 PMF(Product-Market Fit, 제품-시장 적합성)를 찾는 과정을 이렇게 표현하셨어요. “PMF를 찾았는지 정의는 없지만, 찾으면 안다.” 숫자가 잘 나오면 알게 된다는 거죠. 챌린저스는 흑자 전환 후 퀀텀 점프를 이루며 유저와 브랜드 모두에게 사랑받는 서비스가 됐어요. 처음 베타 서비스 때는 매출 150만 원이었지만, 작년엔 150억을 달성하며 6년간 만배 성장을 했습니다. 앞으로는 한국 50조, 글로벌 150조까지 목표를 세우셨죠.

이 과정에서 얻은 교훈은 세 가지예요. 첫째, “고객을 위해 만들어라.” 내가 만들고 싶은 걸 만드는 게 아니라, 고객이 필요로 하는 걸 관찰하고 제공해야 해요. 둘째, “원팀으로 협업하라.” 큰 기적은 작은 기적의 합이에요. 프론트와 백엔드 개발자가 서로 먼저 도움을 제안하는 문화가 있는 팀이 강한 팀입니다. 셋째, “될 때까지 시도하라.” 스타트업 생존 확률은 10%도 안 되지만, 도전의 횟수와 끈기가 성공을 결정해요.

여덟 번째 교훈! “실패가 있더라도 지치지 말고 계속 도전하라.” 챌린저스는 올리브영에서 화장품을 싸게 사는 앱으로 자리 잡았지만, 컬리, 카카오, 아마존, 라쿠텐까지 커버하며 글로벌 데카콘(기업가치 10조 이상 기업)이 되는 게 목표예요. 여러분, 실패해도 괜찮아요. 될 때까지 시도하면 됩니다.