자, 우리 수강생 여러분! 일타 강사 저스틴입니다! 오늘도 여러분의 머리에 쏙쏙 박히는 명강의를 들고 왔습니다. 오늘 우리가 함께 파헤쳐 볼 내용은 바로 ‘로드 투 유니콘(Road to Unicorn)’에서 보내온 아주 중요한 이메일 코칭 내용입니다. 특히, “투자받은 기업은 하키스틱 성장을 하였습니다”라는 Weekly Insight와 “1조 기업을 만드는 4가지 핵심 전략”에 대한 내용이 핵심 중의 핵심입니다. 준비되셨죠? 그럼 바로 본론으로 들어가 봅시다!

오늘 강의의 기반이 된 자료는 바로 ‘로드 투 유니콘’의 100번째 이메일 코칭 자료인데요, 알토란벤처스의 CEO를 위한 GX 세션 내용이 아주 알차게 요약되어 있습니다. 자, 그럼 첫 번째 키워드부터 시원하게 뚫어봅시다!

첫 번째 관문: 하키스틱 성장, 왜 중요하고 어떻게 만들어지는가?

여러분, ‘하키스틱 성장’이라는 말, 스타트업 좀 아신다 하는 분들은 한 번쯤은 들어보셨을 겁니다. 이게 대체 뭘까요? 저스틴이 비유를 들어 설명해 드릴게요. 마치 아이가 처음에는 느릿느릿 걷다가, 어느 순간 갑자기 뛰어다니기 시작하는 것처럼, 스타트업도 초기에는 더디게 성장하다가, 갑자기 매출이 폭발하고 사용자가 기하급수적으로 늘어나는 현상을 말합니다. 그래프로 그리면 하키채처럼 생겼다고 해서 이런 이름이 붙었죠.

자, 이 하키스틱 성장은 그냥 운 좋게 터지는 게 아닙니다. 이 이메일 코칭 자료의 저자는요, 이 성장이 ‘Product-Market Fit(PMF)’을 달성한 이후에 나타나는 아주 중요한 지표라고 강조합니다. PMF, 다들 아시죠? 고객이 우리 제품을 스스로 찾고, 계속해서 쓰고 싶어 하는, 그야말로 ‘찰떡궁합’을 이룬 상태를 말합니다. 투자자들이 가장 눈여겨보는 지표 중 하나예요.

그럼 이 하키스틱 성장을 만들어내는 배경 요인들은 대체 무엇일까요? 저자는 다섯 가지 핵심 요인을 꼽았습니다. 자, 이 부분은 별표 세 개! 머릿속에 콱 박아 넣으세요!

Product-Market Fit (PMF)의 달성: 고객이 자발적으로 우리 제품을 찾아주고, 만족해서 계속 사용하고, 심지어는 입소문까지 내주는 순간입니다. 이때부터 고객 리텐션(재사용률)과 전환율이 확 올라가는 거죠.
효과적인 성장 채널 확보: 바이럴 마케팅, 검색엔진 최적화(SEO), 유튜브, 앱 스토어 최적화 등 돈 대비 효율이 끝내주는 채널을 찾아내야 합니다. 특히, ‘Product-Led Growth(PLG)’라고 해서 제품 자체가 마케팅 수단이 되는 경우도 여기에 포함됩니다. 우리 제품이 너무 좋아서, 써보면 저절로 홍보가 되는 거죠!
자본의 투입 및 공격적 스케일업: 시드 투자나 시리즈 A 투자 이후에 자금이 빵빵하게 들어오면, 그때부터 빠른 채용, 광고 집행, 글로벌 확장 등 공격적으로 사업을 키울 수 있습니다. 이때 중요한 건 뭐다? 바로 **’운영 효율성’과 ‘실행력’**입니다! 돈이 생겼다고 막 쓰는 게 아니라, 제대로 쓸 줄 아는 능력이 필요해요.
네트워크 효과(Network Effect): 사용자가 많아질수록 서비스의 가치가 기하급수적으로 올라가는 구조입니다. 소셜미디어, 커뮤니티, 마켓플레이스 플랫폼에서 흔히 볼 수 있죠? 친구가 많아야 카톡이 재미있고, 파는 사람 사는 사람 많아야 중고마켓이 활성화되는 것과 같은 이치입니다.
시장의 타이밍 (Timing): 아무리 좋은 제품도 시대의 흐름을 못 타면 소용없습니다. 신기술 도입기, 규제 변화, 환경 변화 등으로 특정 서비스 수요가 갑자기 폭증할 때가 있죠? 이런 기회를 잡는 것도 엄청난 실력입니다.

이 저자는 하키스틱 성장의 대표적인 사례들을 들며 우리에게 실전 감각을 익히게 해줍니다.

에어비앤비(Airbnb): PMF를 달성한 후 크레이그리스트(Craigslist)를 통한 비공식 마케팅으로 떡상! 그리고 2011년 이후 투자금을 받아 글로벌로 쫙쫙 뻗어나갔죠. 사용자들이 숙박을 제공하고 사용하는 양면 시장 구조, 착한 가격, 그리고 솔직한 유저 후기가 핵심 성장 요인이었습니다.
슬랙(Slack): 원래 회사 내부 협업 툴로 만들었는데, 이게 입소문을 타고 퍼지면서 PMF를 빠르게 달성했습니다. 론칭 1년 만에 하루 활성 사용자(DAU) 50만 명을 돌파했으니, 이게 바로 하키스틱이죠! 무료로 써보게 하는 제품 중심 성장(PLG)과, 채널 초대 구조를 통한 자연스러운 유입이 대박을 터뜨렸습니다.
클럽하우스(Clubhouse): 팬데믹 기간에 베타 유저 중심의 ‘초대 기반 희소성’ 마케팅으로 단기간에 전 세계를 들었다 놨다 했죠. 하지만 이 저자는 클럽하우스가 ‘지속적인 하키스틱 유지에는 실패했다’고 냉정하게 평가합니다. 초기 모멘텀이 중요하지만, 그걸 계속 이어가는 게 더 어렵다는 걸 보여주는 사례입니다.
배달의민족: 오프라인 전단지의 불편함을 모바일로 해결하면서 사용자가 폭증했습니다. 2010년대 중반부터 마케팅과 브랜딩, UI/UX 혁신, 그리고 전국 가맹점 확보를 통한 네트워크 효과가 하키스틱 성장을 이끌었죠.
토스(Toss): “간편 송금”이라는 명확한 고객 문제를 해결하며 빠르게 PMF를 달성했고, 사용자들의 신뢰를 바탕으로 금융 슈퍼앱으로 확장하며 트래픽과 거래량을 폭발시켰습니다. 단순하지만 확실한 초기 기능, 서비스 다양화, 그리고 적절한 ‘규제 완화’라는 시장 타이밍이 제대로 맞아떨어진 거죠.

그렇다면, 여러분의 스타트업이 이 꿈의 하키스틱 성장을 준비하려면 무엇을 점검해야 할까요? 저자는 다음과 같은 질문을 던집니다.

우리 고객들은 우리 제품을 반복해서 사용하고 있는가? (리텐션 커브가 평평하게 유지되는가?)
바이럴이 일어나거나, 고객 획득 비용(CAC)이 낮은 채널을 확보할 수 있는가?
성장 후에 수익으로 전환하거나 유료화 로드맵이 명확한가?
우리 팀의 실행력은 어떤가? 빠르게 실험하고 개선하는 사이클이 가능한가?
지금이 우리 서비스를 위한 최적의 타이밍인가? (사회/기술/정책적 변화가 유리하게 작용하는가?)

여기서 저자는 ‘하키스틱 성장’과 ‘J 커브’를 헷갈려 하는 분들을 위해 명확하게 선을 긋습니다. 두 가지 모두 성공하는 스타트업의 여정을 보여주는 그래프 형태지만, 차이점이 있다는 거죠. 저자는 이 둘의 차이점을 기가 막힌 비유로 설명합니다. “하키스틱은 **’언제 터질 수 있는가?’**를, J 커브는 **’언제쯤 버티면 회복되는가?’**를 나타낸다”고요. J 커브는 좀 더 재무적인 관점에서 접근하는 겁니다.

결론적으로, 이 저자는 하키스틱 성장이 ‘결과’이지 ‘목표’가 아니다라고 못 박습니다. PMF 달성, 팀의 실행력, 시장 타이밍, 네트워크 효과 같은 철저한 준비와 운이 겹쳤을 때 가능한 일이라는 겁니다. 그러니 하키스틱 성장을 맹목적인 목표로 삼기보다는, 꾸준히 고객 가치를 검증하고 효율적인 성장 구조를 만드는 데 집중해야 한다고 강조합니다.

두 번째 관문: 1조 기업을 만드는 비전, 한계를 넘어서라!

자, 이어서 ‘로드 투 유니콘’의 GX 세션 내용 중 “1조 기업을 만드는 4가지 핵심 전략”이라는 부분이 언급됩니다. 이메일에는 그 전략이 구체적으로 다 나와 있지는 않지만, 아주 중요한 메시지를 던져주고 있습니다. 1조 기업을 목표로 하는 사람은 단순히 돈벌이를 넘어, 본인의 비전을 실현하고 사회에 강력한 영향력을 미치는 수단으로 사업을 바라본다는 겁니다.

그렇다면 창업가가 사업 초기부터 1조 기업을 목표로 하려면 무엇이 필요할까요? 이 저자가 제시하는 가장 첫 번째 답은 바로 **’한계를 없애는 것’**입니다. 스스로 설정한 낮은 한계에 갇히지 말고, 비전에 대해 깊이 고민하라는 메시지죠.

이메일에 소개된 수강생들의 후기를 보면 이 메시지가 얼마나 강력했는지 알 수 있습니다.

“제가 너무 스스로 한계를 낮게 정의하고, 비전에 대해서 깊게 고민하지 않았다는 사실을 깨닫게 됩니다.” (OOO프로젝트 박**님)
“Moonshot Thinking, 제품을 넘어 산업과 미래 설계가 중요하다는 게 인상 깊습니다. 되고자 하는 나(사업)에 대한 명확한 비전에서부터 구체적인 실행의 단계를 역방향으로 접근하는 것이 필요하게 되었습니다.” (OO게임즈 안** 대표님)
“투자사들은 알아서 잘 클만한 회사들을 선호한다, 스스로 크는 회사는 알아서 공부한다, 성장에는 결핍이 필요하다.” (OO디자인 한** 대표님)
“IR 피칭은 스토리텔링으로 누가 들어도 편하고 쉽게 이해해야 한다는 걸 깨달았습니다. 사업 전략을 잘 세우고, 전략을 스토리로 만들면 어디서나 쉽게 사업 설명이 가능해 질꺼 같다는 느낌이 듭니다.” (OO네이처 길** 대표님)

이 후기들을 통해 우리는 알 수 있습니다. 1조 기업이 되려면, 먼저 우리의 생각의 한계부터 부숴야 한다는 것을요. 그리고 제품을 넘어 산업과 미래를 설계하는 ‘문샷 싱킹(Moonshot Thinking)’처럼, 원대한 비전을 품고 그 비전을 달성하기 위한 구체적인 실행 계획을 역방향으로 설계해나가야 한다는 겁니다. 투자자들은 스스로 알아서 잘 크고, 스스로 공부하며, 성장에 대한 결핍을 가진 회사, 즉 ‘비전이 명확하고 실행력이 강한 회사’를 선호한다는 거죠!

저스틴의 최종 정리: 꿈을 현실로 만드는 두 가지 열쇠!

자, 오늘 저스틴의 강의 어떠셨습니까? 우리는 오늘 ‘로드 투 유니콘’의 이메일 코칭 자료를 통해 스타트업 성공의 핵심 방정식을 배웠습니다.

요약하자면 이렇습니다. 첫째, 하키스틱 성장은 PMF와 효과적인 성장 채널, 적절한 자본 투입, 네트워크 효과, 그리고 최적의 시장 타이밍이 결합된 ‘결과물’입니다. 맹목적으로 추구할 목표가 아니라, 꾸준한 고객 가치 검증과 효율적인 성장 구조 구축을 통해 자연스럽게 도달해야 하는 지점이라는 것이죠. 둘째, 1조 기업이 되기 위한 첫걸음은 바로 ‘한계를 없애는 것’입니다. 생계를 넘어선 원대한 비전을 품고, 그 비전을 실현하기 위한 문샷 싱킹과 역방향 설계를 통해 강력한 실행력을 발휘해야 합니다.

여러분, 스타트업의 여정은 결코 쉽지 않습니다. 하지만 오늘 저스틴이 알려드린 것처럼, 명확한 목표와 전략, 그리고 무엇보다 스스로의 한계를 규정하지 않는 담대한 비전이 있다면, 여러분도 분명히 꿈에 그리던 유니콘을 넘어 데카콘, 심지어는 1조 기업을 만들 수 있을 겁니다!

오늘 강의도 여러분의 성장에 큰 도움이 되었기를 바라며, 다음 시간에도 더욱 알찬 내용으로 돌아오겠습니다! 여러분의 성공을 응원합니다! 파이팅!