안녕하세요, 대한민국 최고의 일타 강사 저스틴입니다! 오늘은 B2B 세일즈와 AI 리드 제너레이션의 혁신을 다룬 실제 경험담, 바로 **“This one AI prompt took us from ghosted demos to closed deals”**라는 웹페이지 글을 기반으로, 영업 현장에서 막힌 흐름을 뚫는 핵심 전략을 쏙쏙 정리해드립니다.

오늘의 강의: “AI가 리드만 바꿨더니, 데모에서 바로 계약까지!”

1. 문제의 시작: “우리 제품이 아니라, ‘고객’이 문제였다!”

먼저, 이 글의 저자는 B2B SaaS 기업에서 3~5건의 데모 미팅을 매주 성사시키던 상황을 솔직하게 고백합니다. 겉보기에 탄탄한 회사들이었죠. 미국 본사, 좋은 직함, 자금도 넉넉해 보였습니다.
그런데 실제로는 데모 이후 이런 일들이 일어났습니다:

첫 통화 후 연락 두절(👻 Ghosting)
“나는 의사결정권자가 아니에요” (❌)
“다음 분기에 다시 연락주세요” (⏳)
“좋긴 한데 예산이 없어요” (💸)

여기서 저자는 **“우리 제품이나 메시지가 아니라, 타깃 자체가 문제”**라는 깨달음을 얻게 됩니다.

2. 어디서 틀어졌나? ‘전환’하는 고객 vs. ‘유령’이 되는 고객

저자는 최근 25개 데모를 철저히 분석했습니다.
패턴이 딱 보였죠!

전환(구매)한 고객의 특징:

서유럽/북미에 본사가 있고, GTM(Go-To-Market)팀이 작음
리모트 중심, 고소득국가
이미 유사 툴 구매 경험&예산 보유

반대로 데모만 받고 사라진 팀들:

동유럽, 남아시아, LATAM(중남미) 등 다양한 지역에 분산
인재는 많지만 예산과 마진이 부족해 결정을 못함

즉, 본사 주소가 “Delaware”여도 실무팀은 전혀 다른 나라에 있어 실제 구매력과 연결되지 않았다는 사실!
별표 세 개! 표면적인 회사 정보(펌로그래픽)만 믿으면 안 되고, 실제 ‘구매력’과 맞는 팀을 찾아야 한다는 교훈입니다.

3. 해결책: 리드의 ‘양’이 아니라 ‘질’을 바꿔라!

저자는 이때부터 리드의 숫자가 아니라 ‘구매력 있는 리드’에 집중하기로 방향을 틉니다.

구매 결정권이 있는가?
우리 제품 방식과 팀 구조가 맞는가?
시차도 맞는가?

여기서 등장한 게 Explee라는 AI 기반 리드제너레이션 플랫폼입니다.
기존의 Apollo나 Clay처럼 필터 10~15개를 복잡하게 돌리는 대신,
“AI B2B SaaS, 대부분 직원이 프랑스나 독일에 있는 리모트 팀”
이렇게 자연어로 ICP(이상적인 고객상)를 입력하자 30초 만에 5,342개 회사와 의사결정권자 이메일을 뽑아줬다는 겁니다.

심지어 “2015년 이후 설립된 ClickUp 같은 SaaS툴, 리모트팀” 등
행동 특성, 팀구성, 기술스택, GTM 방식, 창업자 DNA 등 실제 행동 기반 조건까지 자연어로 세밀하게 찾을 수 있었습니다.